珀莱雅在抖音直播带货诸多成功策略

2025-04-17

星辰世界珀莱雅在抖音直播带货诸多成功策略

运营策略：

错峰直播：珀莱雅官方账号选择避开直播高峰期，抖音运营采用错峰开播的方式。这样能在竞争相对较小时段吸引观众，提高直播间曝光度和关注度。

账号矩阵：建立品牌直播账号矩阵，在抖音上开设了13个品牌直营号。每个账号侧重不同产品的推广，比如大单品双抗精华和红宝石精华皆有单独账号，其他账号则负责推广不同品类的护肤品，实现了产品的精细化推广和管理。

流量策略：

抓住风口：作为较早布局抖音的品牌，珀莱雅先后抓住了短视频、直播和短剧的风口。2018年抖音短视频崛起时，珀莱雅就开始在抖音投放广告、设立抖音小店。2019年借助“KOL种草+主播带货”推出黑海盐泡泡面膜，登上“抖音美容护肤榜”榜首。还通过赞助短剧，如在“双11”期间赞助的《全职主夫培养计划》占领抖音短剧最热榜TOP1，通过在短剧中设计变现的闭环链路，千川投流为直播间引流。

明星效应：擅长利用明星效应造势并进行流量转化。邀请明星代言产品，如章若楠代言红宝石精华2.0、范丞丞代言全新控油版双抗粉底液等，并撬动抖音头部主播翻拍传播，推高话题热度，进而吸引粉丝关注直播间，促进产品销售。

货品策略：

单品策略：珀莱雅的大单品策略主力为“双抗系列”“红宝石系列”。在直播中集中力量主推套装产品，同时附带赠品，与天猫平台销售形成差异。例如在“双12”促销活动中，主推价格为709元的红宝石水乳霜套装产品，以价格399元的双抗套装产品作为对照物，促进用户下单。

折扣策略：抖音平台的部分产品折扣力度较大，但实际成交价格与天猫并没有太大差异，能够在快速起量的同时达成较高的GMV。

用户策略：

会员运营：通过运营抖音小店会员加码公域流量沉淀。在珀莱雅抖音直播间及商品详情页设置会员入口，通过入会礼包及会员专属福利等多种方式，吸引公域用户成为会员，提高用户的忠诚度和复购率。

私域承接：私域群/企微号重点在视频号直播的宣传以及干货文章的普及，通过视频号、公众号、小程序等相互导流，实现私域流量的沉淀和转化，形成引流沉淀转化、复购的完整路径。

通过以上多方面的策略布局，珀莱雅在抖音直播带货领域取得了显著的成绩，如2024年5月珀莱雅在抖音上的GMV超4亿元，同比增长115.55%；在2024年抖音电商“618大促”中，珀莱雅拿下大众/国货护肤品牌榜第一。

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